Vivimos en una sociedad donde cada vez resulta más fácil vender esperanza. Basta con un vídeo atractivo en redes sociales, un antes y un después sorprendente o el testimonio de alguien que asegura haber cambiado su vida para que miles de personas sientan curiosidad. Herbalife lleva más de cuatro décadas construyendo buena parte de su éxito sobre esa combinación de nutrición, testimonios personales y la posibilidad de desarrollar un negocio propio.
No escribo estas líneas para demonizar a una empresa ni para cuestionar la legalidad de su actividad. Herbalife opera legalmente en España y en numerosos países, comercializa productos autorizados y, hasta donde alcanza la información pública, ningún tribunal ha declarado a la compañía una organización piramidal ilegal. Ese es un hecho que conviene dejar claro desde el principio.
Pero una cosa es la legalidad y otra muy distinta el debate que genera su modelo de negocio. Y creo que ese debate merece hacerse con serenidad, con datos contrastados y sin caer ni en la propaganda ni en la descalificación fácil.
Un negocio basado en la venta directa
Herbalife comercializa batidos sustitutivos de comidas, complementos nutricionales, productos deportivos y suplementos alimenticios mediante un sistema de venta directa. Sus distribuidores son personas independientes que adquieren los productos para revenderlos y, además, pueden desarrollar una red de nuevos distribuidores.
Este modelo, conocido como marketing multinivel (MLM), es legal en España y en la mayoría de países donde opera la empresa, siempre que las remuneraciones procedan principalmente de la venta de productos y no exclusivamente del reclutamiento de nuevos participantes.
Precisamente ahí se encuentra el principal punto de discusión que acompaña a Herbalife desde hace décadas.
El gran debate no está en los productos
Con frecuencia se discute si los batidos funcionan o no.
La respuesta científica es bastante menos espectacular de lo que a menudo se transmite en algunas campañas comerciales o en las redes sociales.
Un batido sustitutivo puede ayudar a perder peso porque facilita el control de las calorías ingeridas. Eso ocurre con Herbalife y con muchas otras marcas del mercado. Lo que no ha demostrado la evidencia científica es que los productos Herbalife posean propiedades extraordinarias o sean superiores a otros productos equivalentes cuando se utilizan con la misma finalidad.
La pérdida de peso depende fundamentalmente del déficit calórico, de una alimentación equilibrada, de la actividad física y de la constancia. Ningún batido puede sustituir esos pilares.
Por eso me preocupa cuando se transmite la idea de que el éxito depende de un producto concreto. Ningún suplemento cambia por sí solo los hábitos de una persona.
La investigación de la FTC marcó un antes y un después
Uno de los episodios más importantes en la historia reciente de Herbalife tuvo lugar en Estados Unidos.
En 2016, la Federal Trade Commission (FTC), el organismo encargado de proteger a los consumidores y garantizar la competencia, concluyó una investigación iniciada años antes sobre el funcionamiento de la compañía.
La investigación no calificó a Herbalife como una empresa piramidal ilegal.
Sin embargo, la FTC consideró que muchos distribuidores habían recibido expectativas poco realistas sobre las posibilidades de obtener ingresos y obligó a la empresa a modificar profundamente su sistema de compensaciones.
Como parte del acuerdo, Herbalife aceptó pagar 200 millones de dólares para compensar a distribuidores afectados, aunque la empresa no reconoció haber cometido ninguna ilegalidad.
Desde entonces, la compañía tuvo que implantar mecanismos para acreditar que las comisiones estuvieran ligadas a ventas reales a consumidores y no únicamente al crecimiento de la red de distribuidores.
Creo que este episodio explica mejor que ningún otro por qué Herbalife continúa siendo objeto de debate en tantos países.
El sueño del emprendimiento
Quizá el aspecto que más me hace reflexionar no son los batidos.
Es la manera en que muchas personas llegan al negocio.
No son pocos los que se incorporan convencidos de que podrán obtener una fuente importante de ingresos trabajando desde casa, organizando su propio horario y creando una red comercial.
La realidad, sin embargo, suele ser bastante más compleja.
Los propios documentos de divulgación de ingresos publicados por Herbalife muestran que una parte muy importante de sus distribuidores obtiene ingresos reducidos o incluso ningún ingreso procedente de la actividad. Como sucede en muchas iniciativas empresariales, solo una minoría consigue alcanzar niveles elevados de facturación.
Eso no significa que exista un engaño generalizado. Significa que cualquier persona interesada en incorporarse debería conocer previamente cuál es la realidad estadística del negocio y no quedarse únicamente con los testimonios de quienes han tenido éxito.
Los testimonios no sustituyen a la ciencia
Vivimos en la era de los vídeos virales y de las historias personales.
Cada día encontramos personas que aseguran haber perdido decenas de kilos, haber recuperado su bienestar o haber cambiado su situación económica gracias a Herbalife.
No pongo en duda que muchas de esas experiencias sean sinceras.
Pero una experiencia individual nunca equivale a una prueba científica.
La ciencia no funciona a base de testimonios, sino mediante estudios rigurosos, revisiones independientes y resultados que puedan reproducirse.
Por eso creo que es importante diferenciar claramente entre una experiencia personal y una evidencia científica.
¿Y qué ocurre con la Seguridad Social?
Hay una cuestión de la que se habla mucho menos que de los batidos o de las oportunidades de negocio.
¿Qué ocurre con la situación laboral de quienes venden Herbalife?
Los distribuidores no son trabajadores contratados por Herbalife. La empresa los considera distribuidores independientes.
En España, cuando una persona desarrolla una actividad económica de forma habitual y con ánimo de lucro, la normativa establece, con carácter general, que debe cumplir sus obligaciones fiscales y, en función de las circunstancias de cada caso, darse de alta como trabajador autónomo en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA).
Por eso me parece importante que cualquier persona que esté pensando en comenzar esta actividad no solo pregunte cuánto puede ganar, sino también cuáles serán sus obligaciones con Hacienda y con la Seguridad Social, qué gastos deberá asumir, qué inversión inicial necesitará y qué ocurrirá si el negocio no funciona como esperaba.
En muchas presentaciones comerciales se habla mucho de ingresos, libertad financiera y emprendimiento. Sin embargo, se dedica bastante menos tiempo a explicar los costes reales de desarrollar una actividad económica por cuenta propia.
Y esa información puede ser tan importante como cualquier plan de negocio.
El consumidor necesita información completa
Creo que nadie debería comprar un producto ni iniciar un negocio simplemente porque alguien le diga que «le cambió la vida».
Las decisiones importantes merecen información completa.
Conviene preguntar cuánto cuesta realmente empezar, cuál es el porcentaje de personas que obtiene beneficios significativos, cuánto tiempo exige desarrollar la actividad, qué gastos existen y qué riesgos económicos asume quien decide emprender.
La transparencia nunca perjudica a las empresas serias. Al contrario, las fortalece.
Mi reflexión
No tengo ningún problema con quien consume productos Herbalife porque le resultan cómodos o porque forman parte de su alimentación.
Tampoco con quien desarrolla esta actividad de manera honesta.
Mi reflexión va por otro camino.
Cuando hablamos de salud y de oportunidades económicas, las expectativas deben construirse sobre información verificable y no únicamente sobre ilusión.
En demasiadas ocasiones confundimos publicidad con evidencia y testimonios con datos.
Y creo que el consumidor merece algo mejor.
La mejor decisión siempre será la que se tome con toda la información encima de la mesa: sabiendo qué dice la ciencia sobre los productos, cómo funciona realmente el negocio, cuáles son las posibilidades de éxito y también cuáles son las obligaciones y los riesgos.
Porque la transparencia nunca debería ser un complemento opcional. Debería ser el ingrediente principal.
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Paco Ciclón /Testigo de nuestras historias cotidianas /AFPRESS
Redacción estoeselche.es (Este artículo expresa la opinión personal del firmante a partir de información pública, documentación oficial y estudios disponibles en la fecha de su publicación. Herbalife opera legalmente en España y la compañía ha defendido reiteradamente la legalidad de su modelo de negocio.)
